Колонка основателя diablomarketing

CVM-маркетинг сегодня это уже не про «допродажи» и «повышение среднего чека», а про стратегию сохранения и роста выручки. Рекламных каналов становится всё меньше, а по данным McKinsey за последние пять лет стоимость привлечения клиента выросла на 50–70%. В этих условиях самой эффективной стратегией становится рост за счёт существующей клиентской базы.

Чтобы такая стратегия работала, нужна система — от анализа и сегментации базы до регулярной коммуникации и оценки результатов. Ниже пошаговый план внедрения CVM-маркетинга, который мы используем в проектах.

Этап 1: Сегментация текущей базы и обогащение лидов данными

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Что включает этап

На данном этапе мы поделимся инструментами и подробными инструкциями, которые помогут сегментировать клиентов и сделать работу с ними эффективнее за счёт персонализированной коммуникации.

Как с этим работать дальше самостоятельно

Руководство по сегментации базы пошагово объясняет процесс работы. При помощи этих инструкций ваши сотрудники смогут сегментировать базу без привлечения внешних подрядчиков.

Важно: мы будем готовить документ специально под вас, поэтому внимательно отнеситесь к брифу, который мы попросим вас заполнить перед началом работы.

На что обратить внимание

Можно ли эту работу поручить агентству diablomarketing

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Сбор данных для сегментации базы — работа по большей части рутинная. Её можно поручить ассистенту руководителя или помощникам менеджеров по продажам.

Анализировать полученную информацию лучше доверить маркетологу, руководителю отдела продаж или коммерческому директору.

Да, но коммуникацию с клиентами лучше оставить на стороне вашего отдела продаж.

Этап 2: Выбор каналов коммуникации

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Что включает этап

В CVM-маркетинге для коммуникации используют:

• чат-боты
• имейл
• сообщения в соцсетях и мессенджерах
• СМС
• звонки

Не стоит воспринимать их по отдельности, лучше объединить в общую CRM-стратегию.

На этом этапе мы поможем выбрать каналы коммуникации исходя из бюджета, технических возможностей и особенностей вашего продукта и рынка. Дадим ссылки на сервисы, шаблоны отчётов, рекомендации по настройке кампаний и аналитике. Если нужно, поможем зарегистрироваться в сервисах и настроить их.

Как с этим работать дальше самостоятельно

Эту задачу лучше отдать своему маркетологу.
Маркетолог создаст аккаунты в сервисах, через которые будет вестись дальнейшая коммуникация, и настроит их в соответствии с нашими рекомендациями (или с нашей помощью).

Важно с самого начала «подружить» все каналы в системе аналитики (мы рекомендуем Roistat, но можно начать с Яндекс Метрики). Нужно будет вести отчёт, где маркетолог будет фиксировать:

• реакцию разных сегментов на разные типы сообщений
• содержание сообщения
• последовательность отправки сообщений
• время отправки сообщений

Соответственно, эти данные помогут совершенствовать коммуникацию в дальнейшем.

На что обратить внимание

Можно ли эту работу поручить агентству diablomarketing

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Выбранные каналы будут использоваться для реактивации текущей базы и стимулирования повторных продаж, а также для работы с новыми лидами (об этом подробнее в блоке «Пополнение базы контактов»).

Да. Мы зарегистрируем для вас кабинеты, передадим вам все доступы, настроим и будем управлять коммуникацией с клиентами.

Настроим Яндекс Метрику, будем самостоятельно вести отчётность. Если потребуется — интегрируем и настроим Roistat.

Помощь вашего системного администратора потребуется на этапе подтверждения домена для имейл-рассылок. Дадим полную инструкцию.

Этап 3: Разрабатываем и запускаем сценарии

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Что включает этап

Будут отдельные цепочки сообщений для действующих клиентов (в зависимости от отрасли они будут отличаться: рестораторы будут получать свой контент, а рекламные и ивент-агентства — свой).

Специальные сообщения:

• направленные на увеличение среднего чека
• возврат покупателей, от которых давно не было признаков жизни
• рассылки, которые помогут собрать обратную связь от клиентов, чтобы в будущем сделать продукт или клиентский сервис ещё лучше

На этом этапе мы составим сценарии и напишем тексты для трёх разных цепочек (каких именно — выберем вместе с вами).


Как с этим работать дальше самостоятельно

Внутри вашей компании нужно будет подключить:

• дизайнера для сборки писем и посадочных страниц
• маркетолога для настройки цепочек внутри рассыльщиков и аналитики

На что обратить внимание

Можно ли эту работу поручить агентству diablomarketing

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Маркетолог должен иметь опыт работы с рассыльщиками, чтобы не было накладок в отправке писем.

Чат-боты в Telegram и элементы CVM-маркетинга, которые будут использоваться на сайте, проще в управлении, но и там желателен опыт.

Дизайнеру нужно понимать принципы вёрстки в визуальном редакторе для имейлов, уметь работать со стандартными и Zero-блоками на Tilda.

Да. Можем полностью реализовать этот блок.

Этап 5: Пополнение базы контактов

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Что включает этап

Добавление на сайт инструментов для захвата контактов и продумывание механик, мотивирующих пользователя оставить контакт: форма подписки на сайте, поп-апы с предложением подписаться на рассылку новым посетителям сайта, чек-листы для разных сегментов, партнёрские рассылки, настройка онлайн-чатов и т.д.


Как с этим работать дальше самостоятельно

Интегрировать формы с CRM, сразу сегментировать пользователей и отправлять их в соответствующую воронку.

Можно ли эту работу поручить агентству diablomarketing

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Мы уже разработали сценарий для новых пользователей на предыдущем этапе внедрения.

Результат

Работаем
с рекламными бюджетами
от 100 000 руб.

Сегментированная клиентская база: маркетинг и менеджеры по продажам понимают, какое предложение будет иметь ценность для конкретного клиента и как вести с ним коммуникацию.

Три цепочки сообщений для чат-бота в Telegram и рассылки по имейл (каждая — 7–10 сообщений). Мы рекомендуем велком-цепочку (для новых лидов), цепочку для увеличения среднего чека (апсейл, кросс-сейл) и цепочку для реактивации «уснувших» клиентов.

Настроенный отчёт в Roistat или созданная таблица для кастомного отчёта.

Формы, лид-магниты, поп-апы и другие инструменты на вашем сайте для захвата новых лидов в воронку.